在拿到上半年成绩单的一刻，车企与经销商的悲欢并不相通。

近期，各大车企公布了上半年销量成绩单，大多数头部车企都实现了销量的同比增长。但是汽车经销商看着各大品牌节节攀升的销量，却高兴不起来，不仅没有走出增量不增利的怪圈，反而越陷越深。

正如湖南最大汽车经销商集团——兰天集团董事长汤华国，在上半年总结会上发布的一组数据：上半年，集团汽车销量比去年同期增加了20％，售后产值增长了30％，结果却亏了500万元。

在近日由全国工商联汽车经销商商会主办的全国工商联德胜门大讲堂暨2025中国汽车流通行业大会上，与会行业专家及企业代表就经销商如何走出困境建言献策。

市场增长难掩阶段性矛盾    

今年以来，在国家“两新”政策加力扩围拉动下，汽车市场消费潜力得到了进一步释放，我国汽车产销量继续保持增长的态势。1～6月，我国汽车销量超过1500万辆，同比增长超过10％，其中，新能源汽车成为增长亮点，产销分别完成696.8万辆和693.7万辆，同比分别增长41.4％和40.3％；汽车出口继续保持增长态势，整车出口308.3万辆，同比增长10.4％，其中，新能源汽车出口106万辆，同比增长75.2％。

全国工商联党组成员、副主席李冰在大会上表示，汽车产业是国民经济的重要战略性、支柱性产业，产业链长、关联度高、带动性强，在扩内需、促消费、稳增长中发挥着重要作用。但当前汽车产业和汽车流通行业遇到了一些矛盾和问题，面临市场竞争加剧、经营压力加大、盈利能力降低等一系列的困难。

他认为，首先，汽车流通行业健康发展、高质量发展要坚定信心。《民营经济促进法》的正式实施，为民营经济持续健康高质量发展提供了法律保障。从汽车行业看，目前我国汽车千人保有量仍明显低于发达国家水平，叠加电动化、智能化带来的结构性机遇，未来汽车行业发展的潜力仍然巨大。用发展的眼光看，当前汽车行业存在的主要矛盾和问题都是产业转型升级过程中出现的阶段性矛盾问题，在未来发展中能够得到有效解决。

第二，共同构建健康行业生态。行业健康需要上下游企业共同营造，共生共荣、共同发展，希望车企与经销商致力于共建行业共同体、打造平等互利、目标一致的伙伴关系，加强厂商协同合力破局内卷，实现价值共创。从价格战转向价值创造策略。经销商要以积极转型铸牢发展根基，把握市场脉搏变化，主动调整经营策略，拥抱技术革命，发力市场新赛道，从经销商逐步转型为汽车全生命周期的服务商。

第三，积极开拓国际市场。目前，共建“一带一路”倡议国家已成为中国对外经济合作最活跃的地区，汽车经销商要借“中国制造”崛起之东风，积极响应国家走出去战略，统筹好国内国际两个市场，重点开拓好共建“一带一路”国家和新兴市场潜力，积极主动把业务拓展到国外，把中国品牌汽车推向国际市场，不断提升中国汽车品牌的国际形象。

共同纠治行业内卷   

 淘汰落后产能    

在谈到当前汽车流通领域面临的问题时，全国工商联汽车经销商商会会长、湖南申湘汽车集团总裁刘英姿指出，根据商会近期调研，今年特别是二季度以来，在以无序的价格战为特征的行业内卷下，汽车经销商面临的经营压力进一步的加大，价格倒挂问题没有得到缓解，80％左右的主销车型价格倒挂比例达到20％，经销商库存仍然保持了较高的水平。截至5月底，行业总库达到345万辆，经销商库存达到255万辆，一些汽车品牌的返利兑现周期还比较长，有16个品牌的兑现周期达到或超过90天，有4个品牌更是长达180天。在各种因素的影响下，消费者观望情绪有所增加，经销商亏损面和一季度相比扩大的趋势明显。

针对行业存在的困难问题，商会在认真调研的基础上先后8次围绕“融资问题、返利账期兑现、豪车税、二手车发展”等问题向上级主管部门进行汇报，并向全行业发布了《关于呼吁银行金融机构支持汽车经销商行业高质量发展的倡议》、《关于反对内卷式的竞争、促进汽车经销商行业高质量发展的倡议》，引起行业广泛的共鸣和主流媒体的深度报道，同时也得到主管部门的高度重视，组织召开了“汽车行业媒体座谈会”，共同探讨如何建立有利于行业发展的舆论环境。商会还组织开展了“进企业、解难题、送政策、促发展”等活动，邀请银行、保险等与行业发展紧密相联的企业一起走进经销商，共商行业发展。

为推动行业尽快走出困局，刘英姿向广大经销商建议：一是民营企业是汽车经销行业的主体，要认真学习民营企业座谈会的精神和《民营经济促进法》，推动行业实现高质量的发展，也呼吁各地方政府和行业的主管部门落实好总书记讲话精神，为民营企业发展营造更好的营商环境。

二是共同纠治行业内卷。汽车经销商是行业内卷的被动参与者和直接的受害者，呼吁国家主管部门进一步的加大干预的力度，淘汰落后的产能、纠治不公平的竞争行为，对于研究的“压库、返利滞后”等不合理的因素，尽快从根本上规范秩序；呼吁车企坚持以销定产，不向经销商转嫁库存，切实降低经销商库存的水平，优化商务政策，解决经销价格倒挂的问题，缩短经销商返利兑现账期不超过30天，减轻经销商流动性资金的压力，不以优化网络渠道名义胁迫经销商退网闭店，对于确需退网闭店的经销商给予相应的补偿。

三是支持汽车经销商行业发展，呼吁主管部门和金融机构在调整高息高返等相关行业的政策时，充分考虑对行业、对企业造成的影响，同步出台配套的政策。建议税务部门明确“豪车税”征收范围、计税的基数和征收方式，化解税企争议。建议对过往由于对“豪车税”政策理解不一致而出现的差异性问题不再追溯、处罚；尽快解决零售环节重复征税的问题，明确二手车交易环节不再征收“豪车税”；希望金融机构秉持长期主义、优化贷款政策、放宽抵押物范围和抵押率，不要对汽车经销商企业停贷、压贷、抽贷、断贷，加大对行业融资问题的支持力度。

主动求变破局

    果断关停并转    

面对市场竞争格局的变化，重庆百事达汽车有限公司从2023年开始逐步优化调整集团所代理的品牌，对于看不到希望的品牌果断关停并转，现在已经从20个品牌缩减至10个中高档及豪华品牌，其中有一半是新能源品牌。新能源品牌门店数量大概在30家左右（含用户中心及4S店）。

重庆百事达汽车有限公司董事长杨奕介绍，近期各大汽车厂家陆续公布了企业销量，尽管不少品牌销量实现了环比、同比上升，但是汽车经销商的压力却越来越大，最突出的一个特点就是增量、增收但是不增利。

杨奕总结称，经销商当前面临的困境，基本可归咎于以下九重因素：第一，供给侧产能过剩，与市场严重背离，一些企业制定目标，不考虑市场变化。第二，厂家的商务政策越来越复杂，迫使经销商不断批车，加重库存压力，不得不亏钱卖车。第三，经销商盈利模式背离商业逻辑，只能通过售后、金融、精品等业务弥补亏空，造成消费者对经销商负面评价。第四，厂家渠道布局混乱，投资主体分散，品牌盲目扩张，使得经销商被深度套牢。第五，厂家返利兑现周期长，经销商现金流压力巨大，一些返利不能以现金方式兑现，而是变成提车款，经销商只能不断提车，甚至出现经销商向主机厂借钱并支付利息提车的怪现象。第六，厂家考核项目过多，并通过试驾车变相压库。第七，厂家没有根据市场反馈调整生产和商务政策，让经销商成为其战术失误的“背锅侠”。第八，一些厂家违反商业道德，以现金、购物卡等方式诱导经销店负责人做出多提车的决策，以达到压库目的。第九，品牌退出机制不完善，经销商退网往往会面临库存、返利无法兑现的问题，合法权益得不到保障。

不可否认，当前的汽车经销商投资人中，仍然普遍存在算不清返利账款，对看不到希望、听不进建议的品牌关停不果断，不积极拥抱新能源趋势和创新商业模式，寄希望于用以往的成功经验来解决现在困难的现象，其早晚会倒在严酷的市场竞争之中。

他强调，面对困境，汽车经销商不能坐以待毙，只有主动求变才能破局。如今，新能源汽车渗透率不断提高，自主豪华品牌崛起，95后和00后成为购车主力，经销商要拥抱这些市场变化，果断优化品牌，加强自身经营管理。

“如今，经营难度大于拿品牌的难度，因此企业不要盲目扩张，做得强比做得大更重要。另外，投资人要大胆启用年轻人，做好企业新老传承。”杨奕建议。

从“为车”服务到“为人”服务    

国家信息中心正高级经济师徐长明认为，我国汽车市场已进入波动式缓慢发展阶段，未来市场的增量远远达不到各大厂家的目标。当下，绝大多数汽车品牌，包括豪华品牌在内，很难做到同时兼顾利润和市场份额。在现阶段，市场份额比利润更重要，已经成为绝大多数厂家的共识，因此价格内卷成为常态。产业链的所有参与者，包括供应商、经销商、网约车平台、租赁公司、汽车金融机构等，被迫在这个大前提下进行决策和寻求发展。

全国工商联汽车经销商商会专家、中德诺浩汽车教育研究院院长孙勇判断，未来10年，中国汽车年销量将达到4000万辆，占到世界的40％，同时伴随着单车价格持续下降。再过30年，一半以上销售出去的车将由厂家与经销商负责运营，而且经销商销售收入的50％以上，可能来自汽车以外的智能化产品。

他认为，汽车经销商集团转型方向之一，是要从“汽车销售服务商”转变为“汽车生活服务商”，从“为车”服务到“为人”服务，未来围绕汽车能够经营的部分将越来越少，现在厂家都开始自己打造IP、自己引流，因此经销商只能向汽车生活类服务纵向延伸，拓展业务，比如车辆租赁、托管，二手车处置和个性化改装，还可以向自驾、露营、民宿、服装和餐饮等泛生活类消费方向探索。

未来的汽车经销商将扮演3类“新角色”。首先是“尖刀连”，即纵向发展，要成为专营某一品牌的大型经销商集团，跨地域开设专卖店数量几十家、甚至上百家。其次是“坐地虎”，即横向发展，要成为覆盖本地汽车全生命周期产业链及车主跨界生活的“汽车生活服务商”。第三是“开拓者”，即向外发展，要协助主机厂驰骋海外市场与当地相关机构合作，经营主机厂全系列产品。

同时，汽车经销商集团需打造自己的“三大利器”，即流量为王、产品为本和用户为要。具体而言，流量来源于爆款产品、网红领导、用户体验分享；产品需要具备既能满足用户能描述的需求，又能满足用户需要但不能表达出来的需求，还要质优价廉、性价比高；用户运营浅层次是营销一环，深层次是共创共享。

《民促法》为经销商保驾护航    

刘英姿表示，今年年初党中央再次召开了民营企业座谈会，为民营企业发展注入了强大信心和发展动力。5月20日，全国人大颁布施行了《民营经济促进法》，对民营企业健康发展和保护民营企业合法权益提供了坚实的法律保障。调研显示，在汽车经销商群体中，民营企业的占比超过98％。会议精神和《民营经济促进法》的颁布实施，必将为行业营造更加公平、规范的发展环境。

民生银行首席经济学家兼研究院院长温彬则为在场经销商阐释了《民营经济促进法》对于行业的意义。他说，国家首次将“两个毫不动摇、两个健康”写入法律，并将支持民营企业发展的宏观政策上升到法律层面，增强了民营企业的信心。过去，民营经济发展过程中经常面临着宏观政策、制度上的障碍，在投标方面可能面临不公平的竞争，处于不公平的地位，甚至不乏“玻璃门、弹簧门”的现象。法律明确要对民营经济一视同仁，相当于给民营经济递上了一把“尚方剑”、吃了一颗“定心丸”。

《民营经济促进法》是一针“强心剂”，强调了民营经济在投融资方面的作用。它强调，金融机构要针对民营中小企业差异化的融资需求，创造新的融资方案、模式，既要解决融资难，还要解决融资贵、融资慢的问题，对金融机构在业务考核上提出了明确要求。

《民营经济促进法》是一场“及时雨”。民企在科创领域具备体制、机制灵活和人才优势，在新质生产力的发展过程中民营经济是最活跃的生力军，在推动传统产业与数字经济融合方面，民营经济具备巨大潜力。

《民营经济促进法》还是一道“护身符”。曾经出现民营企业合法权益得不到保障的情况，导致民营企业家预期不稳、信心不足。法律的颁布就是要保障民营经济，让民营企业和其所有者、从业者的合法财产、权利不受侵犯，帮助企业树立发展信心。《民营经济促进法》提到中小企业面临比较突出的应收账款问题，无论国家机关、事业单位，还会国有企业都要严格履行合同约定的付款义务。在此背景下，相信大型车企不仅要严格执行供应链账期压缩至60天以内的承诺，还要切实缩短对经销商的返利周期，从而缓解汽车流通端的库存和账期压力。

文：陈萌 编辑：焦玥 版式：刘晓烨