中国汽车流通协会数据显示，2025年上半年，72.5％的4S店均未完成销量计划，大部分经销商销量承压，库存积压风险显著攀升。近来，多地汽车流通行业组织接连发出倡议、呼吁，进一步印证了经销商群体普遍处于高危状态。

用“唇亡齿寒”来形容作为利益共同体的车企与经销商，再合适不过。面对经销商的大声疾呼，已有个别车企伸出援手。近日，比亚迪召开核心经销商会议，围绕高库存、乱降价等乱象推出一系列减负、补贴措施，欲救经销商于水火。

多措并举 比亚迪欲为经销商“降压”

6月底，在产业链上下疾呼缩短账期、加快返利的背景下，比亚迪董事长王传福亲自主持了一场核心经销商会议，力保经销商生存发展。据了解，会议汇聚了比亚迪品牌旗下王朝、海洋两大车系，以及腾势、方程豹品牌的前20名经销商集团，30多名经销商集团投资人悉数到场，足见双方的重视。会议上，围绕品牌及经销商发展，比亚迪宣布推出一系列举措，包括精简SKU（库存量单位）、实施库存“熔断”机制、加快向经销商返利等。

在精简SKU上，比亚迪计划砍掉冗余款型，将单车型配置从4～5个精简为2～3个。此前，比亚迪部分车型SKU动辄5、6个，无疑加大了经销商备货的复杂度，库存压力也随之增加。以汉L为例，其全系共推出6款配置车型，有2种动力、3种车身配色可选。为此，比亚迪在产品配置版本上做“减法”，将车型SKU缩减至3个左右。6月底上市的海豹06 EV仅推出尊荣型、尊享型、旗舰型3款配置。

比亚迪强调，缩减SKU并不意味着产品功能配置的减少，反之，全系车型标配自动泊车、座椅通风等功能，全面提升产品力。去冗余、增配置，此举在优化经销商库存管理的同时，也能将营销资源聚焦到核心配置上，并降低用户的选择难度。

比亚迪在会议上明确提出，实施经销商库存“熔断”机制，即一旦经销商库存水平超过预警线，便立刻停止发货，直至其库存回落至正常水平。简而言之，比亚迪将不再向经销商压货，切实降低经销商库存高企的风险。此外，为缓解经销商资金链断裂风险，比亚迪将加快向经销商返利的速度，争取做到“返利秒到账”，并在原本承诺的常规返点之外，面向全国经销商给予666元／辆的额外返利补贴。

会议上，比亚迪还强调要稳定终端价格，经销商不能随意报价、降价，避免终端价格频繁波动导致的利润风险。随后，比亚迪表示，7月1日起，启动新购车政策，此前报价方案、政策全部作废，旗下多款车型取消“一口价”政策。

上述举措刚刚敲定，比亚迪便展开“铁腕”行动，确保各项举措落实到位。据了解，比亚迪王朝网规定，新上市车型若不执行价格管控，将罚款100万元，常规车型罚款30万元。比亚迪海洋网要求，经销商严格遵守报价规范，并通过暗访进行监督，一旦被发现不遵守价格规范，罚款30万元起。方程豹也已开启了暗访监督，若不执行自律价格，单车罚款10万元起；若被暗访到存在违规价格交车，罚款可高达100万元。

“救急”容易“救根”难

“除比亚迪，近期很多车企都在为经销商‘减负’想办法，陆续推出类似精简SKU、库存‘熔断’、加快返利等举措。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红告诉记者，当前汽车行业上下对经销商盈利、渠道稳定十分关注。不久前，广汽、宝马、北汽新能源、上汽通用、一汽奥迪、悦达起亚等多家车企便就返利兑现账期一事公开承诺，60天内完成经销商返利兑现。

据全国工商联汽车经销商商会透露，其近期调研的42个汽车品牌中已有18个品牌的返利兑现账期达到了30天以内，有9个品牌将返利以现金形式直接返给经销商。这些举措究竟能否“拳拳到位”，帮助经销商度过生存难关？显然，具体效果还有待观察。

在郎学红看来，近年来，为满足消费者个性化需求，汽车行业SKU过多的问题愈发普遍。“如果要照顾更多个性化需求，就会有催生出更多SKU，这也意味着渠道端要备更多的货，资金压力、经营风险也会随之增加。”她认为，比亚迪精简SKU为行业提出了一个缓解库存压力的新思路。

库存“熔断”机制目前看来已初见成效。中国汽车流通协会最新发布的6月“汽车经销商库存”调查显示，5月位列高库存品牌之列的比亚迪，通过暂停或减少高库存门店批售等一系列行之有效的措施，6月库存系数已明显下降。

盈众控股集团总经理易远航认为，若厂家能严格执行“熔断”机制，多年来备受行业诟病的库存问题能够得以解决。不过，他也提出忧虑：“关键在于厂家对库存深度设置得是否合理，如果设置过高，就失去了这个机制存在的价值和意义。”

郎学红告诉记者，中国汽车流通协会早在2010年启动的“库存预警体系”建设，当年参考国际通行惯例的基础上结合我国情况，将经销商综合库存系数的警戒线定在1.5，并一直沿用至今，但现阶段我国汽车市场供求关系、价格体系、返利周期、金融政策等发生了较大变化，经销商库存的承受力与此前大不相同，近期中国汽车流通协会正在通过调研走访，探讨下调警戒线的可能性。

在罗兰贝格合伙人张旭东看来，无论是精简SKU、设立库存“熔断”机制，还是加快返利，短期来看能够显著降低经销商由于高库存导致的资金压力，并为其提供充足的现金流，部分经销商此前存在的低价促销行为也会有所减少。但长期来看，上述行为只是缓解了经销商经营压力，并未就其盈利问题给出解决方案。“一旦经销商盈利受到威胁，他们可能又会走到降价提量的恶性循环中。”张旭东称。

产销模式亟需动态调整

“长期来看，如果市场容量解决不了厂家产能，还是会出现价格倒挂问题。”易远航告诉记者，库存高企尚易解决，价格倒挂却难以根治，其本质上是供求的管理。在2025中国汽车经销商大会上，中国汽车流通协会会长肖政三也曾明确指出，在供需失衡引发价格战以及新能源加速转型的双重影响下，经销商终端价格倒挂，资金流动性风险陡增，“越卖越亏”的行业怪象成为常态。对此，肖政三呼吁，生产企业应当加快转变生产方式，“以销定产”供给适销对路车型。

实际上，关于生产模式从“以产定销”向“以销定产”的转变，汽车行业早已呼吁多年。早在2015年，全国工商联汽车经销商商会便曾提倡，汽车生产企业必须调整既有的经营理念，将“以销定产”从口号切实转变为企业的经营指导方针。2019年，福特在中国市场制定“以销定产”策略，承诺不给经销商压库存。今年2月，上汽通用也提出，今后将采用“以销定产”的方式，保障经销商利益，网络建设以经销商盈利为前提。然而，至今仍有众多车企采用“以产定销”模式。在存量市场之下，经销商显然成为车企过剩产能的“蓄水池”。

为何汽车行业生产模式迟迟难以转变？张旭东表示，当前推行“以销定产”模式的品牌多为直营模式，能够确保品牌全局营销策略与终端营销策略完全一体化。但在授权模式下，品牌的全局营销策略与经销商的本土化营销策略往往很难达成一体化。“‘以销定产’意味着是以终端营销主导品牌全局营销，这在授权模式下很难实现。”张旭东告诉记者，当前中国新能源汽车市场正处于高速增长阶段，经销商往往以“物以稀为贵”的营销策略赚取高额利润，而车企则更希望尽可能提高市场占有率。因此，在他看来，从车企角度看，为避免终端营销策略阻碍品牌方全局营销策略，影响到品牌市占率的提升，现阶段很难推行“以销定产”模式。

郎学红也认为，“以销定产”模式目前更偏向于解决供求失衡的理想化状态，但受汽车产业生产周期、均衡生产等多重因素的影响，短期内很难真正全面实现。此外，“以销定产”模式对车企产线的响应速度、精益化生产都提出更高要求，否则很难在短时间内向用户交付新车。近期“爆单”的小米YU7交付周期便显示长达53～56周，长时间的等待不仅容易引发消费者不满，也容易造成订单的流失。

在上述专家看来，车企与经销商若要共谋发展，还需在产品生产、营销等领域做出更加弹性、灵活的动态调整。张旭东认为，车企要从渠道健康可持续发展的角度，根据经销商库存动态调整产能，而非一味压库。此外，经销商也要主动变革，弥补自身经营中存在的短板，积极应对挑战。

在郎学红看来，精简SKU是一种值得推广借鉴的方式。不过，她表示，为满足消费者个性化需求，在企业精简基础车型SKU的同时，改装市场也要跟上发展步伐。“如果能够提供更加宽松的改装环境，消费者在购车后可以进行改装，这不仅能缓解渠道端库存压力，也能满足消费者个性化需求，还为汽车消费带来新增量。”她说。