这并非个别现象。记者历时一个月，走访全国多地卡车经销商，所到之处，尽是相似的忧虑与迷茫。一场关乎数万传统卡车经销商生存的阵痛正席卷而来。曾支撑他们走过20年黄金期的“老路子”，在新能源浪潮与市场格局剧变的双重冲击下，正加速瓦解。此刻，他们已然站在行业变革的十字路口，面临着前所未有的挑战与抉择。

业务量与盈利均大幅下滑    

7月21日早上10时，在北京市大兴区五连环商用车城，卡车经销商陈建军习惯性地绕着门店外的几辆卡车踱步。“搁几年前，这个点儿早该有客户来看车了，现在一天能来两拨人就算烧高香了。”他指着门店墙上的销售台账告诉记者，今年前7个月，店里新车销量同比下滑42%，创近5年新低。

“我们也好不到哪去。”隔壁门店的经销商刘洋接过话茬，“现在店里每月新车销量还不到过去的三分之一，库存周转天数从45天拉长到120天，利润更是连续12个月亮起‘红灯’。”

刘洋还给记者算了笔账：“去年也就勉勉强强保住本，今年卖一辆燃油牵引车，厂家返点加上微薄的差价，扣除场地、人工、资金成本，几乎等于白干，有时甚至得倒贴钱。”说着，他向记者展示了一份财务明细，上面清晰显示，单车毛利润已从几年前的数万元断崖式下跌至近乎归零。

其实，这种艰难的经营状况并非个例。记者走访多地卡车经销商发现，仅销售燃油卡车的商家近3年销量年均降幅超30%，能够盈利的寥寥无几，部分小型经销商甚至已被迫关停。

“造成这种局面的主因在于卡车市场‘价格战’愈演愈烈。”河北卡车经销商张温善直言，“这几年市场实在太‘卷’了，新车销售利润被层层挤压，现在即便赔本赚吆喝，也不见得有用户埋单。就拿一辆价格在35万元左右的500马力（约合368kW）牵引车来说，售价已下探至28万元，几乎与一年车龄的二手重卡价格持平。毫不夸张地说，现在卖车基本全靠售后业务勉强支撑，但就连这最后的‘救命稻草’也开始摇摇欲坠了。”

在张温善门店后方的售后维修车间，记者看到3名维修工正检修着一辆故障卡车，旁边4个工位却空空荡荡。“以前一天最少修七八辆车，现在平均每天也就两三辆。”他解释说，“现在车造得越来越好，发动机故障率明显降低，再加上厂家推出超长质保，我们的活儿自然就少了。”

更让经销商焦虑的是，售后服务的利润空间也在持续萎缩。“配件利润太薄了，以前卖个发动机滤芯，利润能有50%，现在电商平台包邮价比我们进货价还低。”走访中，多位经销商提到，近3年售后服务收入平均下滑40%，部分门店为节省成本，已关闭独立维修车间，仅保留简单的保养业务。

“过去，我们靠销售新车赚差价，靠维修保养赚长期收益，靠金融保险赚附加值的‘铁三角’模式，如今已彻底失效了。”张温善无奈地说。

重重困难阻碍转型步伐      

既然传统业务举步维艰，为何不紧跟新能源趋势果断转型？面对这一疑问，多数经销商无奈表示：“想转，但转不动，也转不起。”

“不是不愿涉足新能源卡车领域，而是没钱投入。”天津卡车经销商张志国坦言，若要代理某品牌新能源重卡，首批进货至少5辆，每辆价格高达48万元。除此之外，场地改造、充电桩安装及安全防护设施配备等，初期投入成本需300万元。“做传统卡车业务时，我们能先欠厂家货款，等把车卖出去再结账；可新能源卡车厂家却要求全款提货，这资金压力实在太大了。” 更让他有所顾虑的是，当前新能源卡车市场尚处于发展初期，销售渠道和市场需求都不稳定，库存积压风险很高。而且，新能源卡车残值率较低，一旦出现滞销情况，库存车半年就可能贬值20%。张志国举例说：“去年，在我们这个市场里，有家经销商进了10辆新能源轻卡，结果一辆都没卖掉，最终只能半价处理，一下子亏了100多万元。”

资金门槛高只是难题之一，技术壁垒同样难以跨越。“新能源卡车涉及电池、电控、电机等核心技术，与燃油车的技术体系截然不同。若转战新能源赛道，经销商需投入大量时间和资金对员工进行技术培训，以掌握新能源卡车销售、维修等技能。可现在相关专业人才本来就少，培训难度又大，这让许多经销商都打了退堂鼓。”天津卡车经销商刘志勇说道。

记者在走访中发现，具备新能源卡车维修能力的经销商不足30%，其中能独立处理电池故障的更是少之又少。“上个月试着修一辆新能源渣土车，仅仅是更换一个电池模块，就不小心烧坏了电控系统，最后不得不赔给客户8万元。”刘志勇的话语中满是无奈，他曾经也想派员工参加技术培训，可一期课程人均费用1.2万元，还得脱产一个月，“我们做的是小本生意，根本经不起这么折腾。”

采访中，一位尝试转型的卡车经销商坦言，转战新能源就像摸着石头过河，资金、技术、配套，哪一样跟不上都得栽跟头。这也解释了为何在走访的几十家经销商中，真正成功转型且能稳定盈利的寥寥无几。多数经销商仍在传统业务与新能源转型之间徘徊挣扎，面临着进退两难的尴尬境地。

转型更要把握“度”      

面对行业转型阵痛，不少卡车经销商陷入迷茫，但仍有先行者探索出破局之道。

“死守迟早被淘汰，但盲目转型可能会加速出局。”采访中，不少经销商表达出类似观点。面对行业变革，他们并未坐以待毙，而是在探索适合自身的转型路径。

“我们正从产品经销商向综合服务商转型。”在陈建军的门店里，新增的“车队管理”“金融租赁”“二手车置换”3块服务牌格外醒目。“卖车不赚钱，只能靠服务‘找补’。”他介绍说，现在店里60%的收入来自为物流公司提供的全生命周期服务—从车辆选型、按揭贷款，到日常保养、违章代缴，甚至帮忙联系货源，这种“销售+服务”的深度绑定，让客户复购率从30%提升至58%。“虽然单车利润降了，但高效服务守住了基本盘，抗风险能力反而更强了。”他说。

多元化发展是另一条转型主线。“除了传统的新车销售和维修保养业务，我们还结合当地煤炭运输特点，拓展车载北斗定位安装、超载检测设备销售等关联业务，这些业务投入小、见效快，还能与主业形成协同。”山西卡车经销商秦学超特别强调，“多元化并不是啥都做，有的同行既搞餐饮又开驾校，最后精力分散，连卖车的主业都丢了。”记者走访发现，那些转型成功的经销商普遍遵循“产业链延伸而非跨界经营”的逻辑，在熟悉的领域做深做透。

“转型就像给老车换零件，得一个一个来，不能一下子全拆了。”这是走访中记者听到最形象的比喻。对于传统卡车经销商而言，变革既要打破“卖车赚差价”的路径依赖，更需要智慧把握节奏，在多元化发展中守住主业根基，同时也要保留服务温度。只有如此，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。